Je zond je (potentiële) klant een juweeltje van een voorstel. Daarna wordt het stil. Geen reactie, niets, complete radiostilte. Dat ligt niet aan jouw voorstel, niet helemaal.

Je bent een verkoper. En dat zijn we allemaal. Of het nu over producten gaat of over ideeën. Elke kenniswerker is een verkoper. Kenniswerkers zijn MMA fighters.  Mixed Mental Arts Fighters.

De hefboom die je succesvol maakt als verkoper is opvolging. Hoe doe je dat nu concreet? Maak het zo makkelijk mogelijk, dan is de kans groter dat het gebeurt.

Verwachtingsmanagement

Sluit een verkoop moment nooit af zonder een concrete volgende actie te detecteren. Je maakt heel helder en concreet wat de anderen en jij gaan verwachten. Goede afspraken maken goede vrienden.

Wanneer je contact hebt met de klant (face to face of via telefoon) eindig dan steeds met de vraag: Wat is onze volgende stap?

In het antwoord zoek je naar het concrete moment waarop je iets gaat horen.

Indien dat moment er niet is, stel dan zelf een concrete actie voor. Indien je geen antwoord hebt gekregen, zal je terug contact opnemen binnen een bepaalde periode. Je maakt het helder en gemakkelijk voor je klant en jezelf. De afgesproken actie zet je in je agenda. Het moet immers die dag gebeuren, dat heb je afgesproken.

Je maakt het jezelf makkelijk door alleen maar acties in je agenda te zetten die op dat moment moeten gebeuren.  Wanneer je je agenda vult met wat je graag zou doen, maak je het jezelf moeilijker.

Indien je klant zal terugbellen, zet je dat op je wachten-op lijst. Zet er ook de datum bij tot wanneer je bereid bent te wachten.

Overloop regelmatig je wachten op lijst. Schrap waar je niet meer op wacht. Waar je (datum of je gevoel) al te lang op wacht, ga je voor bellen of voor mailen.

Gatekeepers

Je kent wel het fenomeen, mevrouw X is aan een andere lijn of mijnheer X zit in meeting. Je oproep wordt aangenomen door een collega of de persoonlijke assistent. Je gegevens worden genoteerd en je zal teruggebeld worden. Wanneer je de telefoon neerlegt, zet je op je wachten op dat je wordt teruggebeld door mevrouw X of mijnheer Y. Het gebeurt af en toe dat je boodschap verloren gaat. En je wil die lead behouden.

Stalken of je belofte nakomen

Sommige van je klanten dien je tien of meer keren te bellen voordat je een antwoord krijgt. Het lijkt wel of je ze stalkt. Misschien voelt dat ook voor jou zo aan. Wanneer je bij elk gesprek helder vertelt wat je gaat doen, is dat nooit stalken. Je komt immers je belofte na. Wanneer je klant niet akkoord ging met je belofte zal hij/zij dat wel laten horen. Je zorgt voor een soort toestemming om de stem in je hoofd te bypassen.

Maak het jezelf gemakkelijk door bij de start heldere afspraken te maken. Gebruik je agenda en wachten-op lijst om de actie in te noteren.

Maak je wachten-op lijst compleet. Voeg alle items van klanten waar je nog op wacht toe, informatie of beslissingen.